Valladolid

Cómo vender 'online': cinco expertos en comercio electrónico dan las principales claves

«Al final es como montar una tienda física, si tengo un mal producto me va a ir mal, pero si tengo uno bueno me puede ir bien. Un buen producto se vende en cualquier canal», ha sentenciado Pablo González Suárez, growth manager ecommerce de la empresa Product Hackers. Ese es el punto del que debe partir cualquier emprendedor que se esté planteando vender por Internet, pero hay más. «Que no tenga prisa, sino que busque un buen precio, que haga una web muy buena y buen marketing, porque todo eso es lo que va a hacer que en el futuro funcione», ha continuado, y ello «sin obsesionarse con la tecnología».

Junto a esto, Pablo González ha puesto el acento en «la personalización», porque «captar un cliente nos cuesta hasta ocho veces más que venderle a uno que ya tenemos». Por eso ha incidido en que la clave es «que tu negocio entienda a tu cliente, que es lo que se ha hecho toda la vida, exactamente igual que el tendero que me conoce y me vende el pan, y sabe cuándo es para mi hija y cuándo para mí», ha ejemplificado.

En esa tarea de ofrecer a cada persona justo lo que demanda la inteligencia artificial (IA) es la principal aliada, ha defendido Jorge J. Rolo, SEO manager de Flat 101, quien ha recordado que además tiene la ventaja de que permite «abaratar mucho» procesos que hace una década no quedaba más remedio que efectuar «a mano». En esa línea, ha aconsejado a los principiantes «que tengan en cuenta la parte del IA First, es decir, que ahora todo el mundo empieza buscando en IA», y que como consecuencia de ello «hay que ser punta de lanza en innovación si vas a montar un 'ecommerce'». Una apuesta solo para valientes, ha remarcado, porque «posicionarse es difícil» en la medida en que «el mercado está saturado». De ahí que haya abogado por exprimir al máximo las herramientas tecnológicas para «diferenciarse» y al mismo tiempo «practicar la escucha activa en relación a lo que vayan diciendo de ti».

La ecommerce manager de Bodegas Protos, Raquel Alcalde, ha añadido un elemento al que ha dado mucha importancia durante su presentación: «Hacer tangible lo intangible, la conexión de lo físico y lo digital», que en su caso pasa por «ayudar al consumidor a vivir una experiencia en su casa, acercarle el producto y la experiencia de marca a su hogar, porque quizás nosotros, que estamos ubicados en Peñafiel, en Valladolid, muchas veces le pillamos a desmano a mucha gente».

Una labor que en ocasiones se asocia erróneamente con disponer con muchos recursos, cuando no es así. «Hay colaboradores locales que pueden ayudar mucho a lograr esos objetivos, y hay herramientas para personalizar que tienen un coste mucho más bajo de lo que podemos tener en mente, y aplicarlas al final se traduce en resultados», ha defendido Raquel Alcalde, que se ha mostrado convencida de que «el éxito no depende del canal, sino de la conexión entre todos».

Sin olvidar lo anterior, la socia y CMO (directora de Marketing, por sus siglas en inglés) de Remolonas, Lorena Fernández, ha puesto el acento en la conveniencia de «hacer un estudio de mercado» antes de lanzarse al vacío para evitar «vender por vender». «Tienes que cubrir una necesidad, y detectarla a veces es complicado porque uno se centra en lo que quiere cuando lo importante es saber escuchar, saber qué es lo que realmente demanda la gente», ha puntualizado. Esa firma vallisoletana especializada en la venta de frutas, verduras y hortalizas frescas que se salen de los cánones que exigen las grandes cadenas de distribución es su «segundo emprendimiento», y desde esa experiencia ha animado a los novatos en comercio electrónico a «hacer una prueba lo más 'low cost' posible con ese mínimo producto viable del que siempre se habla».

Ahora bien, ¿cómo? En opinión de Lorena Fernández, es suficiente con «hacerte un pequeño 'mail' y con Google Forms hacer una campaña ficticia y ver a cuánta gente le interesa tu producto», porque «en base a esos resultados puedes saber si tu idea, que es maravillosa en tu cabeza, va a funcionar». Asimismo, ha expresado la importancia de «estar abiertos a cambiar, porque la venta siempre es escuchar lo que la gente quiere. No te empecines en que tú tienes la razón porque rara vez la tienes, el que suele tener la razón es quien te va a comprar», ha zanjado.

En el mismo sentido se ha pronunciado desde la agencia local Voro el promotor de esta segunda edición de la jornada financiada por la Diputación de Valladolid, Víctor Hernando, quien ha manifestado que «hay que intentar validar la propuesta, el modelo de negocio» para empezar, porque quien «falla rápido, falla barato». «A partir de ahí ya puedes plantearte incrementar nuevos productos, nuevos proveedores o tener stock de más referencias», siempre con el impulso del marketing. Asimismo, ha llamado la atención sobre el hecho de que lo interesante no es «la primera captación del usuario, porque eso con una agencia o una campaña que tú hagas lo puedes conseguir si el producto o el servicio es bueno, sino la recurrencia». O lo que es lo mismo, que el público siga acudiendo a tu plataforma en busca de aquello que le gusta.