«La transparencia que demanda el cliente de banca privada es para nosotros fundamental»

Eduardo Toral./
Eduardo Toral.

Eduardo Toral, director regional de Bankia Banca Privada en Castilla y León, presenta el jueves en Valladolid una jornada sobre novedades fiscales y gestión de patrimonios

Á. BLANCOVALLADOLID

A las 18:30 horas del jueves, 20 de novimebre, en el Museo Patio Herreriano, la división de banca privada de Bankia ha organizado una jornada en la que participarán su directora, Marta Alonso, y otros expertos en asesoramiento como Mayra Granado y Santiago Vereterra. Las novedades fiscales y cómo sacarles partido en la gestión del patrimonio serán uno de los puntos centrales de una sesión que clausurará Eduardo Toral, director regional de Bankia Banca Privada.

¿Qué requisitos hay que cumplir para ser cliente de Bankia Banca Privada?

Consideramos un cliente de banca privada a partir de un millón de euros de patrimonio financiero. Normalmente, a partir de este importe los clientes suelen tener unas necesidades financiero-fiscales que requieren de un servicio más especializado. Respecto al perfil, no hay nada determinado porque nuestra máxima es hacer un traje a medida de sus necesidades. Tenemos clientes que buscan preservar su patrimonio con inversiones muy conservadoras y otros que quieren una gestión más dinámica con objetivos de rentabilidad/riesgo mayores.

Más allá de asesoramiento personalizado y profesionalidad, ¿qué les distingue de la competencia?

En primer lugar, los gestores de patrimonios. Contamos con un equipo joven pero con muchos años de experiencia y una formación muy especializada. Como ejemplo, nuestros gestores cuentan con la titulación EFPA que les habilita como asesores financieros a nivel europeo. Así ofrecemos un enfoque de clientes y no de producto. En segundo lugar, nuestro modelo de negocio. Realizamos un modelo de sinergias con el resto de áreas del grupo lo que permite ofrecer al cliente un servicio global para toda su operativa bancaria con un asesoramiento altamente especializado en el caso de banca privada. Tenemos un ratio de clientes por gestor muy reducido y, por tanto, ofrecemos una gran dedicación a cada cliente por parte del gestor. A nosotros nos gusta decir que somos una boutique especializada dentro de un gran grupo, con las ventajas de uno y otro modelo.

Tras sufrir el impacto de la crisis financiera mundial, ¿diría que el sector se ha recuperado del todo?

Creemos que lo peor ha pasado ya. Los últimos tests de estrés del BCE así lo demuestran. Las entidades cuentan con balances más sólidos y solventes. Bankia ha salido especialmente bien posicionada en estos análisis, donde se reconoce el trabajo realizado los últimos dos años. Con una entidad cada vez más solvente, el entorno es obviamente más favorable para la captación de clientes de banca privada. Hemos realizado un gran esfuerzo para cumplir cuanto antes los principales aspectos de nuestro Plan Estratégico 2012-2015, con el que estamos logrando aumentar de forma muy significativa nuestra solvencia y nuestra rentabilidad. Esto el cliente lo percibe y nos da una ventaja competitiva en este momento.

¿Es fiel el cliente español de banca privada a su entidad? ¿Le cuesta mucho cambiar de banco?

Aquí me gustaría detenerme un momento y agradecer a nuestros clientes que han depositado su confianza en nosotros incluso en los momentos de mayor incertidumbre. Nos han demostrado una gran fidelidad y no nos cansamos de agradecérselo. El cliente puede cambiar de entidad con bastante facilidad desde un punto de vista operativo. La clave es que mantenga su confianza en la entidad y las personas con las que trabaja. Si esto es así, el cliente puede ser fiel de por vida.

¿Es elevado el coste de ponerse en manos de la banca privada? ¿Son altas las comisiones y poca la transparencia, como dicen algunos?

Rotundamente no. De hecho, en comparación con las bancas privadas de otros países de Europa tenemos unos costes para los clientes mucho más reducidos. Las nuevas normativas MiFID van en línea a aumentar esa transparencia en la prestación de servicios de asesoramiento. En cualquier caso, en Bankia tenemos claro que la transparencia con el cliente es fundamental. Recientemente hemos acometido una simplificación de los contratos buscando sobre todo esa transparencia que el cliente requiere.

¿Ha mejorado la cultura financiera de sus clientes? En este VII Año de Crisis, ¿qué productos tienen más demanda y qué ya no piden?

Sin duda la cultura financiera de los clientes en los últimos años ha crecido. La facilidad de acceso a la información en la que vivimos es claramente un factor muy importante y estamos encantados con este escenario. Un cliente con buena formación y que sea capaz de diferenciar el valor añadido que le aportan en las diferentes entidades nos beneficia enormemente. Los productos de mayor demanda son, sin duda alguna, las Instituciones de Inversión Colectiva tanto en el formato fondo de inversión como en el de sicav. En este entorno de mercados no especialmente fácil aportan al cliente un amplio abanico de inversión con una fiscalidad favorable. Por el contrario, nos están pidiendo menos depósitos debido a la bajada de rentabilidades.

¿Y coincide con aquello en lo que aconsejan ustedes invertir?

Como hemos dicho, planteamos el traje a medida. No tenemos un enfoque de producto. No obstante, dada la fiscalidad actual y el entorno de mercados, cada vez recomendamos más a los clientes dirigir sus inversiones a fondos de inversión u otro tipo de Instituciones de Inversión Colectiva, y hacia la renta variable en lugar de hacia la renta fija, donde cada vez vemos menos valor, tras las bajadas de tipos de interés.

¿Es momento de buenas oportunidades, o aún hay amenazas?

Siempre en los mercados financieros hay amenazas o incertidumbres. Desde las dudas sobre la propia evolución de la economía, temas geopolíticos, etc. Nuestra labor es la de encontrar las oportunidades para los clientes en cada momento de mercado y ajustarlas a su perfil. Por supuesto que ahora hay buenas oportunidades de inversión. Para ello muchas veces es fundamental tener una visión de medio y largo plazo.

Invertir en inmuebles, ¿interesa?

En algunos casos puede interesar y en otros no. Hay que valorar no solo la situación actual del mercado inmobiliario sino la composición del patrimonio del cliente, el objetivo de esa inversión, su fiscalidad, etc. También es importante destacar que se puede acceder al mercado inmobiliario no solo comprando inmuebles sino a través de vehículos que proporcionan una mayor liquidez.

Los mercados españoles, ¿son de alto riesgo?

Tienen sus propias características dentro de su entorno. Tenemos una situación económica algo mejor que la media de nuestro entorno en este momento, por lo que sí podemos decir que tienen atractivo. En cuanto a la seguridad, nosotros valoramos cada activo y lo adaptamos al perfil de cada cliente antes de incluirlo en una cartera, por lo que en su peso correspondiente pueden tener su sitio.

«El inversor de esta región es emprendedor y ha reconducido su empresa y sus estrategias»

Los castellanos y leoneses tienen fama de conservadores. ¿Lo confirma? ¿Hacen bien?

El castellano y leonés es emprendedor y ha tomado buena nota de los últimos años. Ha reconducido sus empresas con nuevas estrategias y se ha rodeado de profesionales para su asesoramiento en inversiones financieras. En este punto es donde la banca privada, en definitiva el asesoramiento de calidad, ha visto incrementad su actividad y Bankia no ha sido ajena a este aumento, tanto en el número de clientes como en el volumen administrado.

¿Cuál es el perfil de sus clientes en Castilla y León?

El inversor castellano y leonés se caracteriza por su prudencia a la hora de realizar inversiones y dada la situación que hemos tenido en estos últimos años, sus inversiones están siendo principalmente financieras, como productos de ahorro, bolsa o empresas. Desde Bankia Banca Privada nos dirigimos a clientes que buscan un valor añadido en sus inversiones, desde un punto financiero y fiscal. La oficina de Valladolid cuenta actualmente con un patrimonio gestionado de 280 millones de euros y 176 grupos familiares.

¿Con qué medios cuenta Bankia en la comunidad autónoma?

Contamos con una oficina específica de Banca Privada en Valladolid. Actualmente, cuenta con tres gestores y el director regional, que ofrecen asesoramiento personalizado a los clientes, con el apoyo constante de los especialistas del grupo en inversión y en los demás ámbitos requeridos para atender las necesidades financieras completas del usuario, como fiscalidad, legal o inmobiliario. Nuestra apuesta por Valladolid y por Castilla y León es clara. Estamos creciendo tanto en número de clientes como en patrimonio, y nuestro objetivo a medio plazo es seguir incrementando el número de clientes y gestores.

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