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BBVA - Compartiendo conocimiento

Llegó la hora: claves para que tu tienda de barrio aproveche la venta online

Este canal puede servir como tabla de salvación a pequeñas empresas y autónomos. E incluso como algo más que eso.

Ana García Novo

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Ana García Novo

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Tiendas cerradas a cal y canto. Empresas paralizadas. Negocios en punto y seguido. La crisis del coronavirus ha sorprendido a miles de pymes y autónomos a media transformación digital. Un canal de venta online puede ser la tabla de salvación para muchas de ellas, especialmente en el caso de las tiendas de proximidad. Sin embargo, no basta con abrir un ecommerce y esperar a que los clientes lleguen solos. Hay que hacerlo bien. Y hay que hacerlo aprovechando al máximo las fortalezas de cada empresa.

Paulino Moreno Concejo es un experto en tecnologías de la información con cincuenta años de experiencia en digitalización de empresas. Desde hace 25, dirige una empresa de consultoría que ayuda a pymes a plantear y desarrollar su transformación digital.

Paulino Moreno Concejo

Centrado en IT desde 1970

Hola. Soy Paulino Moreno, experto en IT desde 1970. He trabajado toda mi vida en la digitalización de empresas, grandes y pequeñas, de muy distintos sectores. Unas veces con éxito y otras, con fracaso.

Hoy estoy aquí para intentar clarificar un tema del que venimos hablando mucho en los últimos años pero que hoy, debido al COVID-19, nos ha atropellado a todos, personas y empresas. Me refiero especialmente a muchos autónomos y, sobre todo, pymes que no habían terminado su proceso de digitalización o que apenas acababan de iniciar. Me quiero dirigir a ellos para trasladarles aprendizajes de mi vida profesional y del mercado que les puedan ayudar a ser más fuertes y mejores en su recuperación de la crisis.

“El COVID-19 ha traído una primera consecuencia: que muchos negocios con tienda física de productos no esenciales -e incluso en productos esenciales en comercio minorista- han tenido que cerrar sus tiendas físicas. Otros que las han mantenido abiertas han visto que nadie acude a ellas por el confinamiento y el miedo”, destaca Paulino. “Es otra de las consecuencias de la crisis actual: el cambio en las pautas de consumo, las restricciones físicas a los profesionales y empresas, y los nuevos modelos de relación entre personas”, añade.

En este contexto, las tiendas online se han convertido en una gran oportunidad para que muchos pequeños negocios de proximidad sigan adelante. Para ello, es imprescindible que aprendan a sacarles partido. Estas cuatro claves que ofrece Paulino son un interesante punto de partida. Toca reinventarse. Y esto incluye a la tienda online.

Toca reinventarse. Y esto incluye a la tienda online.

“Hoy estoy aquí para aportar luz a un tema del que venimos hablando mucho en los últimos años, pero que hoy, debido al COVID-19, nos ha atropellado a todos, personas y empresas. Me refiero especialmente a muchos autónomos y pymes que no habían finalizado su proceso de digitalización o que apenas acababan de iniciarlo. Me quiero dirigir a ellos para trasladarles aprendizajes de mi vida profesional y del mercado en forma de claves que les ayuden en su recuperación de la crisis. Quiero orientarles sobre cómo integrar la parte digital a su negocio actual de forma más clara y sacarle el máximo partido”.

BBVA PODCAST

Comercio a distancia

Paulino Moreno - Mónica Parada

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“Tener un canal de venta digital no quiere decir que lo estés explotando adecuadamente. Hoy, de repente, se ha convertido en tu principal canal de venta al público y en el medio de subsistencia de tu empresa. Partimos del supuesto de una pyme, una tienda de barrio de cualquier especialidad que puede que esté abierta estos días o directamente haya bajado el cierre. Es decir, un establecimiento que no vende o que vende muy poco y que montó hace poco tiempo su tienda digital. Puede seguir vendiendo a través de ella, aunque le faltan experiencia y nociones para conseguirlo. Vamos a ofrecérselas”.

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Cliente, cliente, cliente

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Centrar tu negocio en el cliente

Para que una tienda online tenga éxito, lo primero que hay que conocer es al cliente que la va a utilizar. ¿Qué busca?, ¿qué necesita?, ¿cómo lo quiere? Estas son las primeras preguntas que deberemos responder para poder ofrecerle lo que necesita. A partir de ahí, podremos orientar nuestro ecommerce hacia el éxito.

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Revisar la venta de proximidad

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Revisar la venta de proximidad

Conocemos la venta de proximidad a través de una tienda física. Entre los atractivos que ofrece a sus clientes destaca, precisamente, su cercanía. Son negocios en los que normalmente no hay que esperar para recibir un producto o servicio. Se sale de ellos con la compra en una bolsa.

Esas ventajas de la venta de proximidad también se deben trasladar a la tienda virtual. Rapidez de entrega, ofertas puntuales que atraigan a los clientes, contar con una logística adecuada y comprometerse con la puntualidad en las entregas son algunas claves para lograrlo.

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Logística física… y también digital

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Logística física… y también digital

Conviene reflexionar sobre cómo orientar las funciones de la tienda física y las de la tienda virtual. Paulino Moreno propone un esquema que reduzca costes en el canal de venta física, reconvirtiendo el punto de venta en un centro de información para el cliente y, con ello, redefiniendo las labores del personal. En cuanto al ecommerce, propone potenciarlo aplicando los puntos recogidos en la siguiente clave: contenidos y acciones digitales.

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Contenidos y acciones digitales

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Contenidos y acciones digitales

Logística
– Promover la venta y entrega urgente en el área geográfica de proximidad, con infraestructura propia, una modalidad de entrega en pocas horas y ofertas exclusivas.
– Utilizar bien los protocolos de envío.
– Empaquetado al vacío, contenedor de poliespán para fresco y cartón para seco.
– Ofrecer garantías de entrega y vigilar los compromisos adquiridos.
– Garantizar y simplificar la logística de devolución de productos.

Ecommerce
– Incorporar siempre la máxima información en la web o tienda online.
– Ubicar los servidores en la nube reduce costes y garantiza ancho de banda.
– Implantar la compra en tres clics: seleccionar, cuantificar y a la cesta.
– No olvidar a los usuarios no habituados a comprar online, como pueden ser algunas personas mayores.
– Agrupar los productos en categorías.

Contenidos y marketing online
– Utilizar las redes sociales de manera intensiva y analizar los resultados. Incorporar el negocio a aquellas con un elevado nivel de actividad. Incorporar recursos técnicos y humanos para estas actividades.
– Recoger opiniones de clientes mediante redes sociales o formularios web.
– Recomendaciones: ahorran mucho dinero, ya que el mejor cliente es el que llega recomendado.
– Promover un blog que apoye la disciplina y que ayude a vender los productos.
– Analizar la competencia, sus precios y estrategias. Ojo: esa competencia ya no es solo la del barrio, sino toda la red.
– Analizar los datos de la tienda online para mejorar la captación de clientes por internet.

Tienda física
– Reordenar o reconfigurar la tienda física.
– Utilizar el local más como un escaparate y un punto de información que como un punto de venta.

…y 5. Gestión de los pagos online

El momento de pagar es uno de los más críticos en la venta online. Si el proceso de pago no está correctamente diseñado, se corre el riesgo de que el cliente abandone la compra.

Así lo advierte Mónica Parada, Directora de Negocio ecommerce de BBVA. “Si tienes una configuración errónea, un logo que confunde o no incluyes el sistema de pago que busca el cliente, el cliente puede abandonar la compra. Si el cliente no encuentra el medio de pago que quiere o si le ofreces métodos de pago que le obligan a salir de tu página -como las transferencias bancarias-, en mucho de estos casos, el cliente no finalizará la compra”.

En este sentido, la experta ofrece tres consejos:

– Entender cómo prefiere pagar el cliente: en España, más del 60% de clientes pagan con tarjeta, alrededor del 23% utiliza Paypal y cada vez más utilizan Bizum para pagar en comercios.
– Simplificar el proceso de pago: cuantos menos clics tenga que realizar el cliente para pagar, mejor.
– Aportar seguridad: los clientes están más preocupados por la seguridad en un ecommerce pequeño que en uno relevante. Por eso conviene aportar una capa de seguridad en la página de pago, incorporando logos de seguridad, así como de empresas reconocidas como certificadoras de calidad.

Cuidar la personalización de la página de pago, de manera que refleje el aspecto general del ecommerce, evitará confusiones al cliente.

La gente sabia aprende de la experiencia de los demás

El conocimiento y la experiencia son los bienes más valiosos en el ámbito empresarial.

Por eso, hemos creado BBVA Compartiendo conocimiento: un proyecto hecho con empresarios para empresarios, donde encontrarás las claves necesarias para impulsar tu negocio.

Liderado por expertos de BBVA y expertos Sénior del mundo empresarial, este proyecto pondrá a nuestra disposición todo su conocimiento y experiencia. El objetivo: aportar claridad a la realidad empresarial de hoy. Una realidad marcada por nuevos problemas y grandes retos empresariales que, aunque se parecen mucho a los de siempre, podemos abordar con herramientas diferentes y buenas prácticas del pasado, y así dar una respuesta completa a las necesidades de tu empresa.

Para desarrollar este proyecto, en BBVA contamos con la colaboración de SECOT, una asociación sin ánimo de lucro, declarada de utilidad pública, que busca encauzar esa fuente de conocimiento empresarial que son los Sénior, más de 1.000 en toda España, para que su talento, conocimiento y experiencia llegue a todas las empresas, pymes y autónomos.

Con la colaboración de