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Leopoldo Fernández Pujals en el Aula José Berbel.
«A lo que otros llaman riesgo yo lo veo como oportunidades»

«A lo que otros llaman riesgo yo lo veo como oportunidades»

Leopoldo Fernández Pujals, undador de Telepizza y presidente de Jazztel explica en Valladolid las claves del éxito en los negocios

Julio G. Calzada

Martes, 18 de noviembre 2014, 22:06

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A los pocos minutos de charla desaparecen las dudas sobre su ideología política, admite que hace tres años donó 100.000 euros al Partido Popular, el más cercano a su forma de entender la actividad política. A punto de salir de Jazztel con casi 500 millones de euros en el bolsillo por la venta de la operadora, Leopoldo Fernández Pujals acude a Valladolid invitado por el aula José Berbel de la Fundación San Pablo CEU donde hoy martes ofrecerá una charla que lleva por título Apunta a las estrellas y llegarás a la luna que es también el título de su libro, en el que reflexiona sobre su trayectoria vital y profesional «para transmitir a los jóvenes, a los padres de las generaciones futuras, a empresarios, a ejecutivos y a aquellos que deseen lograr metas en la vida, la convicción de que es posible alcanzarlas con esfuerzo, tesón y ganas, y superando dos de los grandes obstáculos que frenan al ser humano para cumplir su visión: la mieditis y la excusitis», afirma.

¿Dónde está el secreto del éxito?

En el desarrollo de los hábitos correctos. En más de una ocasión me vendí para puestos que no me correspondían. Es importante saber vender. Si en esas oportunidades de trabajo con distintas empresas no me vendo para los puestos de gerente me hubiera quedado como vendedor.

¿Hay que arriesgarse más allá de donde los conocimientos indican?

Para mi la palabra riesgo no tiene el significado que para otras personas. La madre del cordero es saber vender ideas. Si sabes, donde te encuentres siempre podrás desenvolverte bien. Pero las técnicas de venta no se enseñan en España. Se toma un curso de ventas, pero es que después de aprender la técnica lo que hay que hacer es repetirlo, repetirlo y repetirlo hasta la saciedad, hasta que se convierta en un hábito. Y el hábito tampoco se enseña en la sociedad. Si desarrollas malos hábitos repites un comportamiento que no te lleva al éxito.

El hábito correcto

¿Tan importante es?

-Me impactó la frase del general Patton de que la mayor parte de la humanidad muere a los cuarenta años y aunque los entierren a los setenta. Unido a lo que había entendido del hábito, me permitió pensar que uno debe de llegar a los cuarenta con los hábitos correctos para que empiece uno a nadar con la marea y no contra la marea. Si tienes malos hábitos te pasas toda la vida nadando contra la marea, obtienes malos resultados y te desanimas. De manera que no lo llamaría riesgo, si no oportunidades y me he aprovechado de ellas. No había riesgo, porque me sentía como persona bien formado y con los hábitos correctos.

Entonces, ¿quién ha sido vendedor de enciclopedias primero y de aspiradoras después es para usted un buen candidato de partida?

Definitivamente sí, siempre y cuando sepa vender. Debe entenderse que se trata de técnicas aplicadas en el orden correcto y, a continuación, dependerá del hábito de la persona. Pero en cualquier lugar del mundo esa persona puede triunfar.

¿En cualquier nivel?

Dependerá también de los estudios, porque, como explico en el libro, el estudio de las finanzas me sirvió para entender que el sentido de la venta es lo que aumenta el valor de una compañía. Aumentar las ventas multiplica el valor de la compañía, y a partir de ahí, hay que moverse del mercado actual al virtual.

¿De qué forma?

Utilizo el ejemplo de las pizzas. Cuando empecé nadie las vendía a domicilio, había pizzerías con varios productos y empecé con solamente uno, pero a domicilio. Desde la primera tienda se descubrió el potencial que existía, pero mientras no se abrió una tienda, nadie se aprovechaba de ese potencial. ¿Qué hay que buscar?, dónde hay un potencial de crecimiento. En Jazztel vi el potencial de las líneas de transmisión de datos del ADSL. Cuando entré había unos cinco mil clientes, la mayoría de voz. Pero lo que tenía importancia eran los datos, aunque regalaras la voz. Es un tema de aumentar la venta en mercados de crecimiento. Para eso hay que tener además olfato.

¿Influye la suerte?

En mi libro uso la expresión de mi ángel de la guarda para referirme a la suerte. Pero la suerte es eso que en momentos de trabajo, de apuesta por algo, de repente: boom te ayuda. Cuando estuve en Vietnam podía haber terminado en medio de la jungla, pero me acompañó la suerte y estuve en los despachos, porque encontré a dos personas que había sido su jefe, y sabían que me porté duro con ellos, pero se dieron cuenta de que fui justo, y eso me ayudó a conseguir una posición en una base militar de 40.000 soldados. La suerte está bien que te acompañe, pero lo importante es el trabajo, los años de curro.

Vamos, que si llega, es bueno que te encuentre en pleno trabajo.

Claro, claro. Y comportarte bien, porque uno va dejando huellas, y es mejor que no sean pisotones.

¿Si todos apuntamos a las estrellas no habrá un nivel alto de frustración?

Es que las estrellas están en diferentes lugares para cada uno según el conocimiento y la preparación. ¿A qué velocidad es la máxima a la que usted ha circulado?

Suelo cumplir las normas, quizá a 130 kilómetros por hora.

Pues habrá quien llega a los 230 por hora, incluso más. Dependerá a dónde apunta cada persona. Todo el mundo debe de apuntar a las estrellas desde su perspectiva. Sí es importante desarrollar un negocio donde sepas qué es lo que estás desarrollando.

Las preocupaciones del inversor

¿Es momento de oportunidades o de prudencia?

En España hay dos problemas serios. Uno es la posible secesión de Cataluña y otro el ascenso del partido Podemos. Tanto uno como otro puede frenar la inversión, y si extranjeros o españoles no invierten en España, el problema más serio que tenemos, que es el paro, no se resolverá. Debemos resolver primero el problema del riesgo de invertir en España. Otro problema serio en España es el de la falta de ética. Y aquí, hay que agarrar la sartén por el mango y sacudir el olivo, para que el árbol podrido caiga al suelo.

Ha conocido diferentes marcos regulatorios en su actividad empresarial, cuál es el más adecuado, uno como el estadounidense, más simple, o uno más detallado, como el europeo.

El de Estados Unidos ha cambiado desde que ha llegado Barak Obama, ahora más prolijo. Las regulaciones deben de ser lo mínimo para que se proteja al ciudadano, pero no en exceso, que quita libertad al ciudadano. Algunas regulaciones y normas frenan la libertad del individuo.

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