«La clave del éxito en exportación está en encontrar el nicho para tu producto»

Verónica Shao, en un momento de la entrevista./GABRIEL VILLAMIL
Verónica Shao, en un momento de la entrevista. / GABRIEL VILLAMIL

Verónica Shao representante de CaixaBank en Shanghái, recuerda que «hace diez años, de España en China solo había aceite y vino y hoy se vende de todo»

Ángel Blanco Escalona
ÁNGEL BLANCO ESCALONAVALLADOLID

Tras cinco años de experiencia como representante de CaixaBank en Shanghái, Verónica Shao asume ahora la jefatura de la oficina comercial de la entidad, que cuenta con otra en Pekín y va a abrir una más en Hong Kong (desde conde cubrirá también Taiwan). La apuesta y la expansión del banco por China dejan claro que el país asiático no solo es el mayor proveedor mundial, sino también un destino muy atractivo para los productos españoles en general y de Castilla y León en particular.

–¿Tres oficinas porque dependiendo de qué se va a vender hay que entrar por una ciudad u otra, o porque China es muy grande?

–Es muy muy grande. Es imposible cubrir todo el país con una sola oficina. No se trata de que cada una de las oficinas esté especializada en un sector, sino que hay empresas que entran en el país a través de una feria en Pekín, o tienen algún contacto en Shanghái. Pero es cierto que en el norte de China están implantadas muchas industrias pesadas, en el sur o en la costa hay más comercio y más textil, o calzado...

–¿Cómo les llegan las empresas que optan por vender en el mercado chino?¿Con mucho desconocimiento, con mucha decisión?

–Hay de todo. En España hay muchas pymes, pero eso no quiere decir que no sepan nada del mercado exportador... puede que no de vender en China, pero sí en muchos otros países. El comercio internacional tiene muchas cosas en común independientemente del destino. Por ejemplo, saber encontrar tu hueco. Y es ahí donde nosotros podemos ayudar. También hay empresas que llegan sin saber nada, que necesitan mayor ayuda. Es importante entender el mercado chino. Sobre todo que la escala es diferente.

–¿Qué sectores tienen más oportunidades para triunfar en China?

–En estos momentos, China está experimentando una gran transformación. Hemos pasado de estar muy enfocados hacia la exportación, de ser la gran fábrica del mundo, a la búsqueda de más valor añadido, de innovación, tecnología. Está cambiando toda la estructura económica y el gobierno, cuando busca una inversión foránea, se fija en si se trata de un proyecto que no entra en conflicto con el medio ambiente y que cuenta con una tecnología avanzada, o si está relacionado con las energías renovables...

«La imagen ante los consumidores es muy importante si quieres ganarte su confianza»

–¿Y el consumidor chino? ¿Está abierto a comprar productos que no estén fabricados allí?

–Los productos españoles, cada día más, tienen presencia en la sociedad china. Hace diez años, cuando comencé a trabar con ICEX, solo se vendía aceite y vino. Ahora hay prácticamente de todo. Hay carne de cerdo, hay dulces, galletas...

–¿Una empresa tiene que tener un tamaño y una producción grandes, o al menos determinada, para plantearse vender en China?

–En este sentido tenemos de todo. A través del centro de empresas de CaixaBank llegan las grandes, pero en España la mayoría son pymes y son estas las que nos llegan a nosotros. Lógicamente ellas tienen más dificultad en el desarrollo de su negocio y les prestamos una atención especial. Pero no hay que asustarse por no tener un gran volumen, ya que cada empresa puede tener un nicho. Hay un nicho para todos. Lo importante es localizarlo.

Vender en el exterior... y cobrar la venta

Exportadores de porcino, de queso, bodegas, fabricantes de componentes de automoción, de bienes de equipo, pymes tecnológicas, fabricantes de puertas, galleteras, intermediarios comerciales... Hasta 32 empresas de Castilla yLeón pasaron ayer por las sesiones de asesoramiento personalizado sobre nuevos mercados para su negocio organizadas por CaixaBank dentro de la Jornada Puerta al Exterior celebrada en el Hotel Santa Ana de Valladolid. Los especialistas en comercio exterior de la entidad ofrecieron a los asistentes las claves para internacionalizar su actividad, o para llevarla a nuevos destinos. En concreto, la jornada ofreció asesoramiento especial sobre Argelia, Marruecos, China y Chile, con la presencia de los responsables de las oficinas de representación de CaixaBank en estos países.

«Es la segunda vez que lo hacemos en Valladolid y también se hizo en Burgos el año pasado –explicó Ángel Serrano, responsable de desarrollo de negocio de empresas de Castilla y León-Asturias– y es una actividad muy valorada por los clientes que luego se complementa con sesiones de formación individuales, con asesorías personalizadas o contactos a través de videoconferencias». CaixaBank da soporte en 127 países con sucursales, oficinas de representación, corresponsalías y socios bancarios que trabajan en colaboración con los gestores de las oficinas de España. «Ofrecemos un servicio integral. Incluso hay casos en los que financiamos al importador extranjero para que asuma la compra, con lo que ‘cerramos el círculo’», explicó Serrano, quien confirmó que «los clientes son muy conscientes de que atar una venta es importante, pero más aún cobrarla, por lo que la información sobre los créditos documentarios es una de las más demandadas».

–¿Hay que viajar muchas veces a China para tener éxito?

–Siempre se ha dicho que si una persona quiere conocer China, debe tener presencia en China. La imagen ante los consumidores es muy importante a la hora de ganarte su confianza. Y China es tan grande, con tantas diferencias, con tantas costumbres, que con un solo viaje... Yo que soy china tampoco conozco todo el país. Experimentar es muy importante, verlo con tus propios ojos.

–¿Les llegan clientes potenciales con muchas falsas creencias, con ideas preconcebidas erróneas? Por ejemplo, en lo que respecta a trámites administrativos, medios de pago...

–Una vez más, China es tan grande... Es difícil hablar de un solo estándar. Existen ciudades comoShanghái, con muchos contactos comerciales, donde todo es más fácil y más comparable a otras experiencias extranjeras. Y después hay zonas más aisladas con bastantes obstáculos. Nosotros mismos descubrimos al ir a hablar con algunos bancos que no gestionan de acuerdo con las prácticas internacionales.

–¿Qué valor añadido ofrece CaixaBank a una pyme española que esté interesada en el mercado chino?

–Estamos en colaboración directa con los gestores en España y trabajamos en horario local de aquí y en los dos idiomas. Arropamos al cliente y le damos seguridad en lo que al final es lo que más les preocupa: saber si su producto es viable y saber que va a cobrar la operación.

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